近幾年，在歐美、日韓、東南亞之外，中東作為一個“多金”市場，越發(fā)被出海企業(yè)重視。阿里云也于 6 月 26 日在 UAE 首都阿布扎比舉辦了第一屆阿里云中東互聯(lián)網(wǎng)峰會，希望能夠與更多的企業(yè)共建中東互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

“多金”的中東市場，其人文風(fēng)情完全不同于其它出海市場。中東 20 多個國家雖然大多信仰伊斯蘭教，但實際上經(jīng)濟水平、人口規(guī)模和結(jié)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)滲透率，甚至人文等方面都有很大差異。

MENA Mobile CEO 馬志軍在阿里云中東互聯(lián)網(wǎng)峰會上用阿語做“本地化之路”主題演講

正如MENA Mobile CEO 馬志軍在會上做“本地化之路”主題演講時說到：“在中東市場站穩(wěn)腳跟，深度本地化是關(guān)鍵。但凡有任何環(huán)節(jié)沒有做到位，就有非常大的失敗風(fēng)險。而中東每個市場，無論是文化、還是經(jīng)濟，都非常有自己的特點?！?/span>

MENA Mobile 雖成立于 2016 年，但其實馬志軍早在約旦留學(xué)之后，就開始深耕這片市場，于 2009 年發(fā)行了該地區(qū)的第一款端游《征服》，其本身也是一名穆斯林，因此對中東市場有深入的了解。為此，白鯨出海在會后對馬志軍進(jìn)行了**，通過他的視角來描繪一個現(xiàn)階段的中東市場。

第一個吃螃蟹的人：中東首款影游聯(lián)動 IP 手游

MENA Mobile 最初定位為專注中東市場的移動互聯(lián)網(wǎng)整合營銷平臺，為出海中東的企業(yè)提供本地化、營銷等全案服務(wù)，基于自身游戲發(fā)行經(jīng)驗和對中東市場的了解，公司也開展了發(fā)行業(yè)務(wù)。很多人不知道的是，《Invasion》其實是 MENA Mobile 在中東區(qū)域代理發(fā)行的，而且取得了驕人的成績。

近期 MENA Mobile 在公司戰(zhàn)略上做了轉(zhuǎn)型，最新定位為“中東互聯(lián)網(wǎng)泛娛樂生態(tài)圈的締造者”。

而關(guān)于轉(zhuǎn)型原因，這里面既有主動的戰(zhàn)略調(diào)整、也有被動的一些因素。MENA Mobile 的業(yè)務(wù)一直都是 to B + to C 并行的，但很少有人知道，公司近期會做管理和業(yè)務(wù)上的調(diào)整。同時馬志軍也表示：“發(fā)行需要跟 CP 做大量的溝通和交流，但有些 CP 不懂中東市場，也存在他們自己的顧慮，因此一些項目在推進(jìn)的過程中會面臨突然中止的情況，這讓我們意識到如果還想在中東游戲發(fā)行領(lǐng)域繼續(xù)做下去，自研游戲是必須要做的一件事情。”

MENA Mobile自研游戲《薩拉丁》視頻

《薩拉丁》（Salah Al Din）是 MENA Mobile 的首款自研手游，在 2019 年年初上線。在本屆阿里云中東互聯(lián)網(wǎng)大會上，馬志軍也發(fā)布了該游戲的宣傳視頻。

“《薩拉丁》其實是基于同名電視劇開發(fā)的，這款電視劇在整個阿拉伯世界都比較受歡迎。薩拉丁本身在阿拉伯民族就是一個英雄人物，用戶對這個人物形象有廣泛認(rèn)知。阿拉伯世界其實很少有 IP，除了一千零一夜幾乎沒有，我們當(dāng)時找的時候也花費了很大的力氣。因為這塊市場其實相對空白，沒有人去做，所以簽 IP 時費用是比較低的，而且在 IP 加持下，游戲在做引流的時候能夠有很多玩法，流量成本也能夠降下來?！瘪R志軍介紹道。

在獲客上，除了一些傳統(tǒng)的模式，F(xiàn)acebook、Google 等主流媒體引流外，MENA Mobile 也找了當(dāng)?shù)氐囊恍╇娨暸_合作，在電視劇播放期間插播手游廣告?！半娨暸_也會在頻道上打一些廣告，因為他們也需要一些創(chuàng)新的東西。而在用戶方面，這塊業(yè)務(wù)之前本來處于空白狀態(tài)，用戶在看到游戲還能與電視劇聯(lián)動之后，出于好奇心也會去下載嘗試?！?/span>

除了做了中東首款影游聯(lián)動手游《薩拉丁》，從以往的一些經(jīng)歷來看，馬志軍是一個相對敢于嘗試的人，如在中東發(fā)了第一款端游《征服》，如首次邀請中東“麥當(dāng)娜” Haifa 為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做代言。馬志軍表示：“我個人判斷一些事情，相對風(fēng)險如果機會更大一些，我會愿意去做嘗試。另外，當(dāng)你第一個去嘗試，做成以后更容易形成競爭壁壘?！?/span>

如今的中東市場，還有哪些紅利

除了IP手游，馬志軍認(rèn)為在中東通過明星代言做產(chǎn)品推廣其實也在紅利期。

“我們之前一次請明星代言的效果是非常不錯的，另外 MENA Mobile 也在跟當(dāng)?shù)氐囊欢€明星談產(chǎn)品推廣的合作事宜，相信很快就能為大家所用?！?/span>

但有些事情，馬志軍認(rèn)為到這個階段已經(jīng)不用去嘗試，例如 KOL 營銷。

“現(xiàn)階段，在中東做網(wǎng)紅營銷已經(jīng)沒有太多意義，很可能的結(jié)果是花出去的成本收不回來?！备鶕?jù)馬志軍的分享，他早在 2014 年就在中東做網(wǎng)紅營銷為游戲引流，那時候成本是很低的，找的是百萬粉絲級別的 YouTuber 簽訂獨家協(xié)議，按照時間來付費。當(dāng)時一天能帶來幾千個下載，一個用戶的安裝成本在 0.1-0.2 美元之間，當(dāng)時傳統(tǒng)的獲客成本在 1.5 美元左右。但是在2016年時候的成本已經(jīng)很高，包括 MENA Mobile 自己簽的網(wǎng)紅以及代理機構(gòu)的網(wǎng)紅，馬志軍認(rèn)為現(xiàn)在網(wǎng)紅的要價，通過 Facebook和 Google 也能獲得不錯的流量。但他表示電商和應(yīng)用領(lǐng)域，因為沒有嘗試過 KOL 營銷，所以不太清楚是否還值得嘗試。

而到產(chǎn)品層面，馬志軍認(rèn)為，中東的游戲市場，SLG 的競爭確實很激烈，但是別的細(xì)分品類其實有很大的機會。

“休閑游戲的群體一定比中重度游戲群體更大，中東也是一樣，在這個區(qū)域市場只是還沒有人去做。很多人因為對市場的認(rèn)知就是 SLG 最火，考慮到獲客成本等原因，就不太去嘗試其他品類。但依據(jù)我們多年對中東玩家形成的認(rèn)知，中東玩家對于 RPG、MOBA、休閑游戲都是可以接受的，只是還沒有好的產(chǎn)品出來。”

對于中東的女性玩家，馬志軍認(rèn)為她們會和歐美的女性玩家比較像，會更偏向于三消等休閑游戲，MENA Mobile 也不排除將會發(fā)行休閑游戲的可能性。

但馬志軍也提醒開發(fā)者，中東市場還是有很大挑戰(zhàn)的，例如說移動支付還存在問題，信用卡持卡比例比較低、運營商支付又有金額限制（每天不超過 100 美元），所以變現(xiàn)這個環(huán)節(jié)還需要更多的努力和嘗試。又如本地化，中東各個國家還是有很多的區(qū)別，甚至?xí)Λ@客的方式和途徑也產(chǎn)生影響，開發(fā)者要對不同市場和用戶有深入的了解。

最后，馬志軍告訴白鯨出海：“MENA Mobile 的總部在北京，近幾年我們在埃及開羅、阿聯(lián)酋迪拜和黎巴嫩貝魯特都設(shè)有辦公室，員工接近 150 人，其中很大一部分是阿拉伯人。我們還是希望大家能夠抱有更加開放的心態(tài)一起來做好中東市場?！?/span>

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