作者：馬舒葉

來源：鏡相工作室

“我曾經(jīng)花了 5 個月，做了一款沒人用的大模型。”

去年 4 月，劉天強期待拿下美國一家快時尚零售公司的大單，為對方開發(fā)一款用 AI 生成產(chǎn)品上身圖的 B 端產(chǎn)品。帶著團隊干了整整 5 個月，產(chǎn)品迭代的重要關(guān)頭，劉天強沒等來最后的簽單通知，卻等來了客戶公司被并購、項目中止的消息。

劉天強是 2025年出海 Agent 創(chuàng)業(yè)隊伍里的一員。這批出海人大多有留學(xué)背景，成長于國內(nèi)或海外大廠，為了拿到美元投資連公司都一早注冊到了新加坡或美國，推出的 Agent 產(chǎn)品是全英文版，宣發(fā)也瞄準海外，他們試圖讓自己看起來像一家最普通的海外創(chuàng)企。

這樣徹頭徹尾的“海外化”對于初創(chuàng)團隊來說益處多多。“20 家公司，19 家在出海?！盋rePal.ai（AI Video Agent）創(chuàng)始人劉嘉銘這樣概括國內(nèi) AI Agent 團隊的現(xiàn)狀。同一款 AI 產(chǎn)品，在海外能比在國內(nèi)獲得 5 倍差異的收益，這背后是海外用戶更成熟的付費意識。對于 AI Agent 這類每一次輸出都伴隨著 token 消耗、費用產(chǎn)生的產(chǎn)品來說，創(chuàng)企直接做海外版 Agent 產(chǎn)品幾乎是必然的。

爆火 3 個月就遷向海外的 Manus 是一個代表，去海外“找錢”是創(chuàng)企們的共識。在國內(nèi)投資縮緊，投資看“人”的同時，拉不來技術(shù)大牛、籍籍無名的 Agent 創(chuàng)企也需要口袋更鼓的美元基金。

不過，當成長于東亞文化圈、受教于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠的創(chuàng)業(yè)者們試圖“海外化”，無論是截然不同的文化環(huán)境、用戶消費習慣，還是更復(fù)雜的政策約束，都讓他們碰了釘子。

劉天強沒想過，自己離開亞馬遜創(chuàng)業(yè)的第一年，就做了一款沒人用的大模型。和國內(nèi)崇尚效率的文化不同，AI 實在太過創(chuàng)新，外企們就連合同保密協(xié)議都要經(jīng)歷幾周才能簽訂。最終，來不及有情緒波動，劉天強迅速縮減團隊規(guī)模，所有人轉(zhuǎn)變?yōu)椤盁o薪”模式，繼續(xù)迭代產(chǎn)品。

劉天強形容在海外 AI 創(chuàng)業(yè)就像邊飛邊修飛機，變化或許就會發(fā)生在下一刻。海外市場不只有“海闊天高競自由”，是掘金場的同時也是沼澤地，出海聽起來很美好，但并沒有想象中那么容易。我們與幾個出海 Agent 創(chuàng)業(yè)者聊了聊，看看他們都踩了哪些坑，獲得了什么經(jīng)驗與教訓(xùn)。

大客戶不是救星，而是噩夢的開端

2011年，劉天強從東北哈爾濱來到波士頓大學(xué)求學(xué)，在宿舍里“玩著”開發(fā)出了一款計算機視覺 API，隨后這個玩出來的項目被亞馬遜收編，劉天強也進入亞馬遜，管理上百人的團隊。

2023年11月，視覺領(lǐng)域?qū)ｉL和亞馬遜背景，讓劉天強開始嘗試做時尚零售業(yè)的 AI 設(shè)計 Agent。去年4月，一位在亞馬遜共事過的朋友找到劉天強，希望他能做一款用 AI 生成產(chǎn)品上身圖的產(chǎn)品，客戶是美國的一家大型時尚零售商。這家零售商每天上新幾百款商品，拍攝產(chǎn)品上身圖一年要花 500 萬美金，如果引入 AI，省錢的同時也能提速幾十倍。

機會實在誘人，一旦成功，劉天強不僅能收獲幾百萬美金的訂單、優(yōu)質(zhì)的客戶，還能依靠客戶的獨家數(shù)據(jù)實現(xiàn)技術(shù)突破。

劉天強的團隊為快時尚領(lǐng)域開發(fā)模特上身圖 Agent。｜圖源：受訪者

劉天強先測試了彼時市場上熱門的開源方案，包括 OOTDDiffusion、IDM-VTON，但效果很糟糕。由于市面上的開源模型采用公開數(shù)據(jù)集訓(xùn)練，多為女裝正面圖，客戶的需求復(fù)雜，涉及到公開數(shù)據(jù)沒有包含的綠幕背景、男女裝等，無法滿足需求。就在劉天強猶豫是否要訓(xùn)練時尚領(lǐng)域的垂直模型時，客戶提出愿意提供 2018-2023年所有的商品圖用于訓(xùn)練。

接下來就是一輪輪的測試，手指畸形、衣服紋理錯亂、背面人物失真，一次次推倒重來。

9月，劉天強的大模型剛有了雛形，因為客戶公司并購，項目中斷，劉天強花了 5 個月，做了一款沒人用的 AI 模型。

這次經(jīng)歷讓劉天強感受到了國內(nèi)外公司的差異。國內(nèi)快時尚公司崇尚用機器替代人工，幾個人的出海電商團隊都會用 ChatGPT 生成粗糙的產(chǎn)品上身圖，但海外的快時尚公司對 AI 仍然瞻前顧后。除了接受度，還有效率差，美國客戶光是簽保密協(xié)議都花了幾個星期的時間，這在國內(nèi)是難以想象的。

去年12月，劉天強拿著訓(xùn)練出來的模型，與一家知名出?？鞎r尚企業(yè)中層牽上了線。彼時，AI 還不能精修直出適合電商展示的高清大圖，為了讓合作體驗更好，他還和國內(nèi)的 P 圖公司合作兜底“最后一公里”。不過，最終簽單的卻是劉天強找來合作的 P 圖公司。劉天強輸在了只有模型，沒有適配快時尚公司的工作流程。

兩次失利，讓劉天強有了新感悟。比起對 AI 工具接受度更高的國內(nèi)快時尚企業(yè)，海外的快時尚公司們更為謹慎，在提效之外，他們更看重對工作流程的完全適配。與其說他們需要某個高效的 AI 工具，不如說，他們希望有在快時尚大企業(yè)各個環(huán)節(jié)里融入 AI 工具的整套方案。

沿著這個思路，劉天強的 huhu.ai（設(shè)計類 Agent）終于迭代到了可以讓大企業(yè)上手即用的階段。從 4月起，劉天強開始拓展歐美的客戶，現(xiàn)在和許多歐美的大型快時尚公司進行合作，艱難地活了下來。

在創(chuàng)業(yè)第一天就選擇了海外市場的劉天強，現(xiàn)在仍然在經(jīng)歷一次又一次的“精神出?！?。相比起真正土生土長的國外創(chuàng)企，他們這批懷揣夢想的 AI 掘金者，仍有不少的課要補。

Product Hunt周榜第一，轉(zhuǎn)化不到 2000

如何讓自己的 Agent 被看到，是 AI 出海創(chuàng)業(yè)者要邁的第一道坎。

劉嘉銘在騰訊做了數(shù)年的 AI 產(chǎn)品經(jīng)理，后來跳槽到心識宇宙，在北美市場主導(dǎo)了 AI Agent 創(chuàng)建平臺 MindOS 的開發(fā)落地。目前，劉嘉銘在做一款視頻生成的 AI Agent——CrePal.ai。他在創(chuàng)業(yè)前期遇到的一個難題就是產(chǎn)品推廣。

“在國內(nèi)做 Agent 產(chǎn)品推廣，就是在社交媒體做內(nèi)容營銷，渠道主要是小紅書、視頻號、抖音，但在國外，尤其是美國，做好谷歌 SEO（搜索引擎優(yōu)化）非常重要?！?/strong>

在海外擁有著龐大用戶群的谷歌瀏覽器，幾乎掌握著創(chuàng)業(yè)公司的命運。做好 SEO，即用戶在谷歌瀏覽搜索某些關(guān)鍵詞時讓自家排名靠前，成了必修課。

但由于谷歌使用超過 200 種排名因素，各因素的權(quán)重還會不斷變化，劉嘉銘幾乎是從頭學(xué)起。在過去的兩個月，CrePal.ai 在谷歌的 Dr 數(shù)值（谷歌評價是否是高質(zhì)量網(wǎng)站的關(guān)鍵指標），從 7 提高到了 22，翻了三倍。這背后是劉嘉銘每一天都會對照谷歌搜索熱詞等檢查業(yè)務(wù)，更新頁面，在求新求快的 AI 領(lǐng)域，他卻不得不在推廣上“慢工出細活”。

之前，劉嘉銘做了一款探索性的 Agent 產(chǎn)品，為了打出聲量，他將希望押注在了 Product Hunt。這是一個北美地區(qū)科技從業(yè)者高度活躍的社區(qū)，包括 OpenAI o1 模型都選擇了在 Product Hunt 首批內(nèi)測。

在劉嘉銘的設(shè)想里，只要通過 Product Hunt 拿到一個好的下載名次，就可以在核心的北美科技從業(yè)者中引發(fā)討論，但事情的發(fā)展卻給他潑了盆冷水。

為了 Product Hunt，劉嘉銘帶著團隊花了一個月時間與海外社交網(wǎng)絡(luò)的各個 KOL 聯(lián)系，雇傭?qū)嵙暽ダ?，持續(xù)關(guān)注排名情況。而就在周榜拿了榜一的情況下，劉嘉銘發(fā)現(xiàn)一個月的精心準備，只換來了不到 2000 個下載，“比我們預(yù)估的少很多”，劉嘉銘有些失望。

“我對海外各個渠道的了解太粗淺了?！眲⒓毋戨S后才發(fā)現(xiàn)，Product Hunt 更適合在網(wǎng)頁端就能體驗的產(chǎn)品，而當時他的產(chǎn)品是僅支持 iOS 系統(tǒng)的 App。

此外，在海外找達人做推廣，也遠沒有國內(nèi)那么簡單。比起國內(nèi)“拿錢辦事”的樸素契約精神，海外的 KOL 們還需要被產(chǎn)品“說服”。

作為初創(chuàng)團隊，即便劉嘉銘愿意為推廣付錢，但海外 KOL 們更挑剔，“如果你的產(chǎn)品設(shè)計不能說服他，或者讓他沒有驚喜感，他們甚至會拒絕合作”。不過，一旦產(chǎn)品真的能為 KOL 和他的粉絲帶來幫助，創(chuàng)業(yè)者們也會受到 KOL 們無償?shù)纳疃葴y試和熱情宣傳。

和國內(nèi)只需要考慮花多少錢推廣不同，在海外，往往需要在產(chǎn)品投放前，向 KOL 講明產(chǎn)品功能將如何幫助他的粉絲。

這種在海外 AI 圈獨特的“粉絲文化”，也改變著創(chuàng)業(yè)者們的推廣思路。

劉嘉銘發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品內(nèi)測時，為 KOL 的粉絲贈送專屬權(quán)益，成了 ROI 最高的方法。當粉絲點擊 KOL 的專屬鏈接就能拿到獨家折扣時，“我是他的粉絲，所以才有折扣優(yōu)惠”，粉絲開心，而這種為粉絲發(fā)福利的形式，也讓 KOL 們宣傳的動力更足。

劉嘉銘團隊｜圖源：受訪者

但新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，想要在海外出頭，也越來越難。

“AI coding 的發(fā)展讓產(chǎn)品開發(fā)的成本大大降低了，對消費者來說，新產(chǎn)品變多了，看不過來了，產(chǎn)品宣發(fā)的成本也就自然抬高了?！眲⒓毋懗龊５倪@ 3年，也是海外 AI Agent 產(chǎn)品賽道越來越擁擠的 3年，他親眼見證了一批海外 KOL 的粉絲量越來越大，推廣費用也水漲船高。

“現(xiàn)在想讓 Agent 產(chǎn)品出圈到 Manus 的程度，單季度至少要準備 200 萬美金?！?/strong>一位從事 AI 產(chǎn)品海外推廣的人士表示，在山頭林立的海外，初創(chuàng)公司想要出頭就得準備好本錢。

作為沒有太多營銷預(yù)算的小團隊，劉嘉銘在選擇市場時更謹慎了。“找一些比較適配你的 AI Agent 的市場，盡可能是高 ROI 的市場，打透之后，再擴展到別的國家?！?/span>

除了市場的篩選，劉嘉銘也不再追求大范圍地迅速鋪開，海外高昂的推流成本讓他不能像在國內(nèi)一樣追求“走量”，他轉(zhuǎn)而去接觸早期就喜歡 CrePal.ai，已經(jīng)通過 AI 生成視頻在 YouTube 上獲得收益的用戶。

合規(guī)審查高墻，攔住 AI 創(chuàng)業(yè)者

除了推廣成本，出海創(chuàng)業(yè)要面臨比國內(nèi)更嚴格的合規(guī)要求，相應(yīng)的，也要花更大的合規(guī)成本。

Macaron ai 的創(chuàng)始人陳鍇杰畢業(yè)于美國杜克大學(xué)，做出過 MidReal（AI 互動故事平臺），早早將公司注冊地選在了美國，全面打造成一家美國公司。即便如此，陳鍇杰還是撞上了審查墻。

在 Character.AI 出現(xiàn)之前，陳鍇杰也曾想做一款類似的 AI 應(yīng)用。在最初的設(shè)想里，陳鍇杰注意到大多數(shù)用戶都是手機不離手，而 AI 又需要更多的文本數(shù)據(jù)才能提升輸出效果，因此如果允許 App 在后臺閱讀手機上正發(fā)生的一切，讓 AI 分析用戶的生活，就可以讓 AI 隨時發(fā)布動態(tài)。

讓陳鍇杰驚喜的是，在 Agent 內(nèi)測期間，產(chǎn)品在北美青少年里首先有了討論。在北美的一間學(xué)校，陳鍇杰的產(chǎn)品已經(jīng)擁有了初期的幾百人用戶。

這個需要用戶隨時隨地開放自己的生活數(shù)據(jù)給 AI 分析的產(chǎn)品，受到追求和父輩不同的年輕群體歡迎，“他們認為，我的生活沒有什么不能給你看的東西，因為我們都非常真實”。

不過，這個經(jīng)歷了幾個月打磨的產(chǎn)品，正在準備上線時，卻被監(jiān)管卡住了。

陳鍇杰和團隊推演技術(shù)細節(jié)。｜圖源：受訪者

在隱私監(jiān)管嚴格的歐洲，陳鍇杰先碰了釘子，他只好選擇暫時不在歐洲上線。隨后產(chǎn)品也沒能獲得美國蘋果商店的許可，雖然當時 AI 類產(chǎn)品尚未在 iOS 系統(tǒng)大規(guī)模上新，也不像會議 App 那樣場景明確，對 AI 收集用戶信息造成的影響難以估計，但平臺依舊卡得很嚴。

陳鍇杰團隊極力爭取，但隨后發(fā)現(xiàn)，AI 在后臺對信息的收集還識別到了聲紋，屬于生物信息，權(quán)限更高。即便第三方愿意開放許可，也需要每 10分鐘重新對用戶發(fā)起后臺運行確認，這對用戶體驗的打擊是致命的。

“技術(shù)實現(xiàn)只是第一步，合規(guī)才是最大的挑戰(zhàn)。”陳鍇杰發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)可以拿到許可的數(shù)據(jù)收集方式，在海外卻面臨違規(guī)。最終這款已經(jīng)開發(fā)完成并經(jīng)過內(nèi)測的產(chǎn)品只能下架。

出海創(chuàng)業(yè)近 2年，97年的陳鍇杰已經(jīng)喜歡養(yǎng)綠植了。他笑稱自己“到了年紀”，雖然沒經(jīng)歷過移動互聯(lián)網(wǎng)時期的“百團大戰(zhàn)”，但在 Agent 出海市場，作為初創(chuàng)團隊，陳鍇杰感受到了“打成一鍋粥”的壓力。

出海的水越來越深了。

“硅谷的投資人，原先一周收三四十份 BP（商業(yè)計劃書），現(xiàn)在一周收七八十份”，劉天強也在和投資人的交流中感受到，隨著硅谷科技大廠的大裁員，更多人涌入 Agent 賽道。根據(jù) 8月斯坦福大學(xué)公布的研究，22-25 歲軟件開發(fā)人員從業(yè)人數(shù)較 2022年末峰值下滑近 20%。與此同時，投資人捂緊了錢袋子，“很多基金公司寧肯把錢放在銀行吃利息，也不會冒險給初創(chuàng) Agent 公司做風險投資”。

這樣一來，除了高昂的效率、推廣、合規(guī)成本，連更容易拿投資這個出海原因都沒那么有說服力了。接下來，還有更多陷阱等待著 AI 出海創(chuàng)業(yè)者們，他們將駛?cè)胍黄l(fā)幽深的海域。

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