今年還在看項目的 VC 投資人，都在關注哪些方向？近一年來那些火熱的 AI 賽道，投資人看好哪個？

翰林會是由一群志同道合的出海投資人發(fā)起成立的投資人社群，大家會不定期碰頭，討論一些時下熱點話題、交流一些行業(yè)觀察。本文內(nèi)容來源于翰林會投資人第一期碰頭會的交流討論，由跨境出海行業(yè)頭部媒體白鯨出海獨家記錄、報道。

參與本期討論的投資人包括：頭頭是道基金副總裁孫家亮、零一創(chuàng)投執(zhí)行董事陶洋峰、盈動資本跨境投資負責人羅威、青銳創(chuàng)投副總裁笑笑、清波資本副總裁 Vivian、灃源資本投資總監(jiān)陳博、康煦投資跨境投資人 Lance、亦聯(lián)資本跨境投資人千千、以及半道創(chuàng)業(yè)投資人 Lily。

應嘉賓要求，本文中具體言論所對應的發(fā)言人身份用 A、B、C、D……代替。為方便閱讀，我們對各位投資人的發(fā)言做了精簡、編輯。

眼下還在看項目的 VC 投資人，都在關注哪些方向？

投資人 A：

第一個是寵物賽道。我最近剛看了個項目，創(chuàng)始人據(jù)說是從 0 到 1 做了追覓海外業(yè)務，從十個人帶到最后幾百人的團隊；泳池機器人星邁起盤的時候，又拉他做了海外業(yè)務負責人。這個人現(xiàn)在自己出來做寵物項圈了，這又是一個很新的品類。第二個是逆向海淘。之前跟投資人 D 討論過，他看了 Panda buy，我看了 Hongmall。第三個是新興服務商。不同于原來那些主要服務跨境電商的履約、支付、營銷或者其他 Saas 的服務商，而是在國內(nèi)大部隊出海慢慢起來以后興起的，服務國內(nèi)一些大品牌客戶，包括像新能源出海這些方向的服務商，比如像靈活用工啊這些。

投資人B：

我們比較詳細研究過智能樂器，發(fā)現(xiàn)大家定位不太一樣，像拿火可能偏設計一點，藍深比較偏大賣一點，然后 Areo Band，定位是那種既專業(yè)又新興的玩家，另外松山湖有一家未知星球今年增長也特別好，它切的就是比較純的新手玩家，類似玩具。

傳統(tǒng)樂器（智能化）應該去做傳統(tǒng)方向，還是完全去打一個新的市場，然后這里又有一個難點，理論上你肯定要去做內(nèi)容做生態(tài)、創(chuàng)作者的社群，但這好像又不是中國團隊那么擅長的事情。所以智能樂器賽道目前還是處于早期定位及產(chǎn)品創(chuàng)新的階段。

另一個方向，是內(nèi)容創(chuàng)作群體慢慢增長起來之后，衍生出的一些軟、硬件產(chǎn)品。比如說，傳統(tǒng)一些的，有大賣在賣一些設備配件類產(chǎn)品；新興一些的，比方說攝影方向，現(xiàn)在有那種專門拍星星的設備，雖然現(xiàn)在非常小眾，但遠期來看，是不是可以擴展運用到打獵、觀鳥之類更廣的場景。另外，內(nèi)容多了之后，存儲也是個問題，像前不久綠聯(lián)眾籌的 NAS 產(chǎn)品（網(wǎng)絡附加存儲設備），成績也很好。

AI 硬件方面，去年熱點集中在人形機器人，今年大概都到了第 2、3 輪的階段，大家都在探討，這些桌面的、玩具類型的、教育類型的……到底哪個方向才是成立的。比較難回答的一個問題是，它長久存在下去的壁壘是什么？

投資人C：

一方面開春以來，我們看了很多體量在 10 億上下、利潤在 1 億上下的項目，核心邏輯是想 check 一下，過去一兩年的頭部項目當前的增長情況。結(jié)果發(fā)現(xiàn)都漲，包括以前不太看好的一些賽道也漲。我今天和亞馬遜的人也聊了一下，他跟我說，亞馬遜上大家普遍增速是 10%，特別好的賽道，比如說像 3D 打印、激光雕刻這些，都會有 30% 以上的增速。

早期項目的話，看了幾種模式創(chuàng)新的，比如說從海外上市公司分拆出來一個團隊，做 AI 智能化文檔。AI 硬件也看了一些，例如時空壺，還有那種起量很快、半年 5000 萬，做蘋果的 AI 錄音設備。另外還看了一些，有一定產(chǎn)品壁壘、稍微有一些底層技術創(chuàng)新的產(chǎn)品，比如說像各種激光技術相關的產(chǎn)品，做售后服務的產(chǎn)品等。

但我個人的感覺是，現(xiàn)在的項目比較趨向于同質(zhì)化，目前看上去長得比較好的，還是那些操盤比較強、投放比較猛的一些項目。

投資人 D：

我們基金是偏早期的，看的項目也特別早期。

我看的方向，第一個是剛才講過的反向海淘。目前的問題是，有部分團隊存在操作不合規(guī)的情況，但海外市場這部分需求和這種轉(zhuǎn)運的模式，基本得到了驗證。

第二個，我前段時間又跑東南亞又轉(zhuǎn)了一圈，跟進我們一些項目的進度。然后就感覺，真沒必要完全盯著“貨”去看，現(xiàn)在有很多流量型 app，比如短劇、游戲、甚至娛樂公會之類的，都可以去看一看。至少站在我們這種早期機構(gòu)的角度看，很多項目特別早期、特別便宜，起量也都挺快的，有些投資機會就很好。

投資人 E：

我覺得大家看的應該都差不多吧，過完年之后，可能陪伴類的項目比較多，從去年開始 AI 硬件就比較多，CES 上大家也都在提。

我覺得，未來成熟的 AI 硬件產(chǎn)品形態(tài)，我們是很難提前設想出來的。如果從信號源頭這個角度來看，我覺得 AI 跟硬件的結(jié)合，最大的機會還是在處理圖像相關的東西上。圖像又分幾種，一種是最直接的視覺相關的，另外，激光雷達其實也屬于視覺類，只不過它不是肉眼可見的視覺，而是機器角度的視覺。相比之下，聲音、語音類的市場我覺得可能不會特別大。

我曾經(jīng)以自己的視角，畫過一個什么叫大或者小的線，現(xiàn)在這個線不斷地在放低。在美元時代，我們看硬件的邏輯，我覺得至少要干到年營收 20 億，然后 2 個億的利潤，按照以前二三十倍的估值，那你可以值個五六十億，是一個相對的獨角獸公司。按我以前這個邏輯去看的話，干到 20 億營收通常意味著，你所在的這個領域至少要有一百億以上規(guī)模。你在這個領域里邊做到第一名，能吃到兩成的份額就不錯了。但當時我忽視了一點，就是一個公司可以做不同的品類。

這幾年我也在不斷反思調(diào)整，對做“大”的標準定義和節(jié)奏。現(xiàn)在我覺得，很多公司的產(chǎn)品第一曲線能干到10個億規(guī)模，后面還是有很多空間和可能性的。

投資人 F：

我們基金整體出手謹慎，最近也還是有幾個方向一直在看。大的方向主要有三個：

第一個是從去年下半年至今，因為老板的喜好，就把傳統(tǒng)的自行車和 ebike 賽道全部都看了一遍，這里也包括一些零部件。但這個賽道目前我們的看法和大家其實基本一致，整體會進入一個整合的階段，短期能出手的機會有限。

第二個也同樣是比較垂類的攝影器材配件賽道，這個賽道中的大部分玩家都有比較好的利潤，規(guī)模體量也不錯。同時，受益于自媒體的風口和 TikTok 在美國乃至全球的開花，未來整個行業(yè)規(guī)模還有可能再上漲。

第三個是剛才大家都提過的 AI 陪伴，今年看了幾個項目，暫時還在觀望階段。另外，我們基本也還在看一些跟美妝護膚相關的東西。

從市場的角度，還有一個事情可以跟大家分享一下。投資人原來不太看日韓市場，因為市場太小，但我近期覺得日韓可能會有一些機會。因為韓國第一大電商平臺 Coupang 從去年二、三季度就開始打正了，原因是它之前投了 6 億美金做基建，把物流配送時效做到了當日達或次日達，然后整個平臺的流量是韓國當?shù)氐诙偷谌?3 倍都不止，在韓國基本上就變成一家獨大了。

原來中國賣家進入韓國市場的門檻很高，設立韓國公司的初始投入就要 100 萬，還需要有韓國的代理或者是韓國本地人的身份，才可以在平臺上面開店，所以原來做跨境的賣家都不太會關注這兩個區(qū)域?，F(xiàn)在這些平臺條件都比較成熟，市場也不錯，就可能會蘊含著一些潛在的增量機會。

投資人 G:

我分享我們的一個觀察和一個邏輯。一個觀察是，亞馬遜生態(tài)在好轉(zhuǎn)。經(jīng)過了那兩年廝殺以后，今年很多品類的頭部都取得了不錯的增長。我們看的好幾個細分類目增速對比大盤、對比國內(nèi)消費都挺不錯的。

一個邏輯就是，我們偏好看新的硬件品類，而不是老硬件的重做，即使其中有挺多不錯的機會，這也是我們當時看樂器以后忍痛 pass 的原因。新的硬件我覺得很有機會，AI 硬件還沒有等到最好的產(chǎn)品形態(tài)出來，可能會在一些局部的小點爆發(fā)吧。

今年到目前，我們看的更多是去年下半年開始接觸，到現(xiàn)在基本快要 close 的一些案子。所以很多新的項目，包括泳池、割草這類的，去年看了一圈以后就不再看了，我不是說（賽道）沒機會，就是（我們）有點卷不動了，另外我們也想差異化一點。

跨境方向，我們現(xiàn)在很重視汽配這個類目， 尤是北美，市場規(guī)模還是足夠大的，利潤也很好，市場上有 3、4 家盈利都還挺不錯的。就至少這個行業(yè)有利潤，合規(guī)整改路徑清晰，后期國內(nèi)沖擊 IPO 也是有一定機會。最近綠聯(lián)不是也過會了，說明國家對跨境還是有一定支持的。

純跨境電商我們相對之前看的頻率下降，我們想辟一些新路，像軟件出海。我們看了好幾家，有一家是做很垂直細分領域 toB 業(yè)務的，在航空領域 ，替代海外那種幾百億美金市值大巨頭的那種老架構(gòu)的軟件，以更靈活、服務更好的方式，一步步地去做替代。類似的細分領域里，還有比如做人力的、做財稅的，都是以海外中大客戶為主。發(fā)揮中國的人力優(yōu)勢，以及為客戶做很多不厭其煩的事情的優(yōu)勢，賺的是技術服務、服務貿(mào)易的收入。

另外就是還在看一些醫(yī)療級硬件的出海，這個門檻會相對高一點。

投資人 H：

我這邊還是看智能硬件更多一點。今年我看了蠻多，稍微有一點雞肋的產(chǎn)品創(chuàng)新形態(tài)，包括智能按摩椅、智能馬桶、智能望遠鏡、智能洗碗機等等。這些產(chǎn)品本身會讓人覺得都是一些微小的創(chuàng)新。作為 VC 去投的話，我會有很多顧慮，例如這個產(chǎn)品的迭代性，這里面的技術壁壘在哪里。

智能硬件有意思的幾個方向，一個就是 AI 硬件陪伴機器人。桌面陪伴我掃了一遍，感覺就是天貓精靈這類智能音箱的升級版，在大模型技術的基礎上，有個小硬件、小玩具，但目前沒有看到太大的價值和剛性需求。另外，就算要做智能音箱，也不是一個初創(chuàng)團隊能做的事，據(jù)我所知，已經(jīng)有一些音箱的傳統(tǒng)大廠開始在嘗試去接一些大模型了。我個人還是比較相信陪伴機器人，桌面以外是有一些場景可以找的，只是目前還沒有找到合適的。

另外一個方向，我發(fā)現(xiàn)最近有好多團隊在做智能輪椅，很出乎意料。目前看下來，輪椅產(chǎn)品可能分三代：第一代像金百合、上市公司英洛華這一類，本質(zhì)上就是供應鏈的一些加工制造，低價、有渠道去 toB 輸出；第二代像邦邦、皮皮熊之類的項目，團隊有不錯的背景，然后對產(chǎn)品做了智能化的改造和提升；現(xiàn)在出現(xiàn)了所謂的第三代產(chǎn)品，就是把一些所謂的智能駕駛、輔助駕駛、激光雷達技術疊加在輪椅上。目前我看到有汽車團隊的人在做，也有大疆團隊的人在做。其實是做一個低速的動力平臺，不僅僅是用在輪椅上面，甚至在一些童車、高爾夫球車這一類的。我覺得這類項目挺“美元風”的，據(jù)我所知，確實有蠻多美元基金愿意加注，在很高估值溢價的基礎上去看牌。

投資人 I：

我屬于半條腿邁出了投資圈，現(xiàn)在接觸比較多的是上游供應鏈做跨境的，尤其深圳、江浙這邊做跨境的朋友蠻多的。我想分享幾個很有感觸的點。

第一，前兩年，我們大家看新模式，主要看的都是一、二線城市。最近我回到家鄉(xiāng)永康這邊，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在下沉市場的消費真的很強勁。永康是個百強縣，很多廠二代不用去工廠上班，大家又有錢又有閑，不是說只有周末才消費，而是從周一到周五，每天吃吃喝喝玩玩這樣。我們看到在現(xiàn)在的一、二線城市已經(jīng)不太景氣的店，比如海底撈這些餐飲連鎖，或者折扣零售類的店，在下沉市場每天人流都是爆滿的。我自己在這里每天也都會出去喝咖啡，咖啡的客單價會比一、二線城市更高，美式都得 34 塊錢一杯打底。

第二，我發(fā)現(xiàn)身邊的朋友在做一些小的創(chuàng)新性的產(chǎn)品。其中一個方向，是把傳統(tǒng)的品類電氣化。比如我近期看到一個，在廚房場景下，把原來中式餐桌中間那個轉(zhuǎn)盤電動化，然后賣到海外去了。另一個方向，是針對場景做輕量化的改造。比如說，江蘇那邊有一個做醫(yī)療包 ODM 的工廠，他們做了個獨立站，主要做那種輕量型、微型的戶外登山或露營耗材。據(jù)說這個品牌獨立站的流量還蠻高的。還有針對海外用戶習慣的場景做產(chǎn)品優(yōu)化的，比如說，原來很多賣保溫杯的廠家，現(xiàn)在開始宣傳保冷功能，比如說，把冰箱里的啤酒帶到戶外，讓它保持冰冷的口感……這些創(chuàng)新性產(chǎn)品在海外增長據(jù)說都蠻快的。

VC 投資人集體出動，AI 硬件、AI 陪伴是偽需求嗎？

投資人 B：

今年很明顯的一個感覺就是，大家都集中在看 AI 硬件。但到底哪個方向（的需求）才是成立的，其實還在探討。目前看上去都還蠻虛的，創(chuàng)業(yè)項目一窩蜂地在做陪伴類的機器人，比如說有桌面的、地面的、玩具類型的、教育類型的……機構(gòu)這一方都還蠻積極的，但就是感覺比較難回答一個終局的問題——一個產(chǎn)品長久存在下去的壁壘是什么。

投資人 A：

就像我原來覺得天貓精靈也是一個非常老的東西，但其實現(xiàn)在的保有率還可以。所以說，我覺得消費者對 AI 硬件的需求，可能跟它未來的價格也很有關系。就比方說陪伴類的產(chǎn)品，如果能做到跟天貓精靈一樣 100 塊錢，那我覺得大家肯定還是愿意買的，哪怕只是嘗新、買來用一用。

特別是父母在給孩子買東西的時候，他覺得潛在有用就足夠驅(qū)使他下單了，并不一定需要這個東西百分百有用。我在公司周會上講了這么一個項目，之后有娃的同事全都來問我這個產(chǎn)品的情況，就感覺現(xiàn)在年輕的寶媽、寶爸們可能對于能夠代替陪伴安撫孩子的產(chǎn)品，還是很有興趣的。

投資人 E：

以前有個賣得很火的產(chǎn)品叫火火兔，很多小朋友可能人手一個，大家可以想想他為什么賣的不錯。其實我到現(xiàn)在也沒完全想通目前這類 AI 陪伴硬件（的邏輯），我個人覺得，用硬件做陪伴和交互可能還需要去市場上驗證下。單純的陪伴交互的功能手機軟件就可以做得到，也未必一定要單獨一個硬件吧？

投資人 A：

這難道不是跟硬件形態(tài)有關系嗎？比如說對于孩子來說，他是更愿意抱一個手機，還是愿意抱一個娃娃？就承載體而言，娃娃可能天然就有陪伴屬性。

投資人 E：

那我覺得這就是玩具了，另一個概念。如果把所有的玩具都當成陪伴，那當然也 ok，玩具一定要好玩。但如果單單理解陪伴這個需求本身，那我覺得重點一定是要跟它去交互、交流，從這個角度看，我自己覺得，硬件的形態(tài)的陪伴機器可能還需要再觀察下。

我覺得 AI 陪伴硬件的核心，其實不應該簡單的以陪伴為出發(fā)點，而是首先要讓這個產(chǎn)品好玩，陪伴只是“玩”里面的一個點。目前見到的這波項目，大家講的故事基本都差不多，無非是硬件有各種各樣的形態(tài)。我覺得 AI 硬件，首先要好玩，或者說功能要做得很極致。就像剛才說的火火兔，雖然你看它也可以說陪伴，但人家其實不是真的打“陪伴”這個點，它核心的功能是一個播放機，播放的內(nèi)容好玩，價格又不貴，樣子也能接受，消費者就愿意買。單看陪伴這一個場景的話，我覺得他可能只是這類硬件需求局部的一個點。

投資人 D：

我感覺這玩意跟當年看教育的時候很像。這種陪伴玩具的消費群體跟購買群體其實是割裂的。比如說在國內(nèi)賣，同樣一個娃娃，說中文的和說英文的，你們猜哪個賣得好？那肯定是說英文的。你覺得是陪伴嗎？絕對不是。

投資人 F：

我補充一下，我和投資人B 可能是這里唯二有娃的。剛才聊到火火兔，我覺得可能 80% （有娃的人）都會買，但買了之后，其實使用的場景和效率不高。對于小朋友來說，他是一個不太能夠智能反饋的硬件，很多時候就是播放搖籃曲、圣誕老人的故事等等?；鸹鹜弥鲃油扑]的內(nèi)容其實有限，也不能隨著小朋友的成長進行按年齡推薦。因此，這個產(chǎn)品逐漸地就被遺忘了。這就是剛才大家討論的都是硬件層面的問題，但從我的角度更大的一個問題其實是交互。就是新鮮感過去之后，產(chǎn)品的粘性很不足。 

所以火火兔這類產(chǎn)品，還是以內(nèi)容和 IP，比如古詩、歌曲、英語等等，去維持與小朋友之間的交互。并且，在你給它指令之后，它能夠給到一個反饋，能夠給小朋友一個很不錯的交互體驗。同時，對于小朋友來說，他能模仿的更好的樣本是爸爸媽媽，而不是一個體型比她小了太多的玩具。這也是為什么小朋友更希望跟活生生的人一塊，而不是跟玩具一塊。

所以我覺得 AI 陪伴硬件，不僅僅是一個硬件的問題，可能在交互方面、在各個層面都需要做更多迭代，這條路可能會比較長。

投資人 C：

我也補充一點，我們公司有人有小孩，他買了理想的車，車上有一個接了大模型的對話窗口，小孩坐他的車就可以和那個大模型對話。我就順帶問了一下，如果出一個類似于這個對話窗口的，一個具象化的玩具，她會不會買。她反饋說不會買，主要原因是，小孩子問問題的方式，很多大模型是理解不了的，因此大模型的回答是一個更偏框架類的東西。這樣可能前幾輪問答，小孩是覺得有意思的，但是后幾輪他可能就會發(fā)現(xiàn)，這個東西跟他沒有更深一層的解釋和交流，就不聊了。

投資人 B：

我有看到過海外的一個項目，他們團隊自己訓練了一個專門回答小孩兒問題的模型，相對而言，就能解決千千剛才說的問題。我覺得這跟以前的那種小孩的玩具，是完全不一樣的體驗。你跟它互動的感覺、對話的感覺，還是蠻新鮮的?？赡芗毠?jié)確實還需要去做測試，因為小孩玩久了之后，還是有可能會閑置。

小結(jié)

近一年來，科技創(chuàng)新領域涌現(xiàn)出很多 AI 相關方向的創(chuàng)業(yè)項目，海內(nèi)外 VC 投資人也很有熱情。但就本期嘉賓個人視角來看，目前AI領域的創(chuàng)業(yè)項目整體呈現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，創(chuàng)新產(chǎn)品及其背后的技術有待進一步迭代，各細分方向的市場需求也有待進一步驗證。但 AI 給各個行業(yè)帶來的想象空間和潛力，毫無疑問是值得期待的。

翰林會是由一群志同道合的出海投資人發(fā)起成立的投資人社群，大家會不定期碰頭，討論一些時下熱點話題、交流一些行業(yè)觀察。歡迎感興趣的投資人朋友加入。

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