對(duì)工具類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們的使用黏性和用戶活躍度比不上社交應(yīng)用或手機(jī)游戲，且變現(xiàn)方式比較單一，在用戶量累積到一定程度后就會(huì)同時(shí)進(jìn)行推廣和流量變現(xiàn)，但是怎么才能平衡好推廣成本和變現(xiàn)收入的呢？12月11日，在北京木瓜移動(dòng)科技有限公司主辦的“AppFlood World”2015全球移動(dòng)廣告出海大會(huì)上，木瓜移動(dòng)CEO沈思、360 Security CEO王立偉、百度高級(jí)經(jīng)理李崧、飛書北區(qū)總監(jiān)施京松做了較為全面的闡述。

兩周來(lái)，360 Security日均收入26萬(wàn)美金，日均推廣費(fèi)用22萬(wàn)美金

說(shuō)起360 Security業(yè)內(nèi)人士都不陌生，特別是白鯨社區(qū)的讀者對(duì)這款產(chǎn)品的背景更為熟知，在幾個(gè)月前，白鯨社區(qū)曾寫過(guò)一篇專稿介紹這款產(chǎn)品背景。但當(dāng)時(shí)連白鯨社區(qū)都不曾猜測(cè)到的是，最近2周，360 Security每日變現(xiàn)收入約26萬(wàn)美金，每日推廣成本在22萬(wàn)美金左右。

關(guān)于360 Security的數(shù)據(jù)，是昆侖萬(wàn)維創(chuàng)始人，現(xiàn)任昆侖萬(wàn)維和奇虎360聯(lián)合成立的合資公司摩比神奇CEO王立偉先生在“AppFlood World”2015全球移動(dòng)廣告出海大會(huì)公布的，聽(tīng)到這一數(shù)字時(shí)，筆者非常吃驚。

從出海時(shí)間上來(lái)看，獵豹并不是第一個(gè)投入大量的資金在海外市場(chǎng)的公司，暢游在獵豹之前，且至少投入了一億美金在海外市場(chǎng)做投放。但是，獵豹是第一個(gè)成功地投了大量的廣告投放后，又能持續(xù)變現(xiàn)成功的公司，可以說(shuō)獵豹起了很好的帶頭作用。

那么，到底工具類產(chǎn)品推廣到什么規(guī)模之后能變現(xiàn)？怎么維持變現(xiàn)呢？王立偉分享了360 Security的2點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：“在推廣期，2014年10月份接手360 Security這個(gè)項(xiàng)目后用3個(gè)月時(shí)間做本地化，讓產(chǎn)品符合海外用戶使用習(xí)慣，2015年1月份投人了約700萬(wàn)美金的推廣費(fèi)用，把產(chǎn)品DAU做到2700萬(wàn)，我們覺(jué)得可以了。為什么覺(jué)得可以了？不僅僅是因?yàn)?700萬(wàn)的DAU，而是在我們連續(xù)投了七八百萬(wàn)美金的市場(chǎng)推廣費(fèi)用之后，把所有廣告全停了之后，2個(gè)月里產(chǎn)品的DAU僅從2700萬(wàn)跌到2300萬(wàn)，我們覺(jué)得這個(gè)留存可以了，再開(kāi)始從2015年5月份之后持續(xù)性推廣。”

最近2周，360 Security變現(xiàn)收入穩(wěn)定在每天26萬(wàn)美金左右，推廣費(fèi)用約每天22萬(wàn)美金，每天已經(jīng)有了約4萬(wàn)美元的差價(jià)?！凹词拱凑宅F(xiàn)在的規(guī)模投下去維持現(xiàn)在的DAU，我們還是有利潤(rùn)的，而且我覺(jué)得整個(gè)海外的廣告市場(chǎng)還有增量，并不是說(shuō)把投入停了之后它的收入就沒(méi)有了，它的DAU就沒(méi)有了。假設(shè)現(xiàn)在，我們把360 Security所有的市場(chǎng)費(fèi)用部停了，產(chǎn)品現(xiàn)在7000多萬(wàn)的DAU，一年后也不會(huì)低于3000萬(wàn)?！蓖趿フf(shuō)，360 Security哪怕1年后只有3000萬(wàn)的DAU，每天的收入也會(huì)在15萬(wàn)美金左右?！俺殖掷m(xù)變現(xiàn)的秘訣是什么？主要取決于你的產(chǎn)品品質(zhì)，完全去賺投入和廣告利差的前提，是產(chǎn)品的留存率要足夠高，否則你的市場(chǎng)轉(zhuǎn)不下來(lái)。”

應(yīng)用如何提高廣告收益

“變現(xiàn)的確很重要，如何提高廣告收益，對(duì)應(yīng)用來(lái)說(shuō)這是兩個(gè)點(diǎn)：第一，是找到用戶使用的場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景基礎(chǔ)上再做一些黏性留存，把時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間留在上面；第二，就是選擇好的變現(xiàn)方式?！?李崧說(shuō)。

施京松對(duì)此做了舉例說(shuō)明：從現(xiàn)在整個(gè)移動(dòng)市場(chǎng)份額來(lái)看，游戲占比大，而APP通訊或者社交類的產(chǎn)品占比也不可小覷；從規(guī)模的角度來(lái)講，工具類仍然有巨大的市場(chǎng)規(guī)模在；推廣角度來(lái)講就是下載或者安裝，到下半年的時(shí)候隨著市場(chǎng)的變化，客戶的關(guān)注點(diǎn)也發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變。比如，廣告主更關(guān)心3日、7日的日活躍量、月活躍量等留存情況和用戶質(zhì)量。

“我們最近接觸到的一些客戶，很明確地提出除了怎樣獲得更多的用戶外，就是怎么把這些用戶變成錢。從下半年開(kāi)始，他們對(duì)變現(xiàn)的需求已經(jīng)非常大，尤其是打聽(tīng)、模仿獵豹的成功模式?！?施京松說(shuō)。

在施京松提到獵豹模式時(shí)，王立偉接過(guò)話，稱他不太贊成做工具矩陣，“做工具矩陣的前提是你沒(méi)有一款拳頭產(chǎn)品，你想用幾款不一樣的產(chǎn)品把它拼接起來(lái)，對(duì)外來(lái)講或者做變現(xiàn)來(lái)講整個(gè)流量的規(guī)模池子會(huì)特別大。特別創(chuàng)業(yè)型公司，比如我們，現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有70人，就一款產(chǎn)品，按照我們的開(kāi)發(fā)能力來(lái)講，市面上現(xiàn)在比較有量的產(chǎn)品我們隨便都能復(fù)制出來(lái)，但是為什么不去做？取決于你到底要做一家什么樣的公司。我們實(shí)際要做的，是跟獵豹不是一樣的公司，獵豹現(xiàn)在更注重的是整個(gè)廣告體系、銷售體系、廣告變現(xiàn)體系，我們要做一家安全公司，現(xiàn)在的360 Security工具只是一個(gè)工具，只是安全大范疇里面相當(dāng)于一個(gè)載體?！?/span>

王立偉說(shuō)，如果他們現(xiàn)在把更多的精力放在去復(fù)制別人的產(chǎn)品，他們最重要的安全基因也是我們對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)最大的對(duì)于外來(lái)的壁壘來(lái)講有可能就失去了。“我們實(shí)際上要做一家安全公司，將來(lái)會(huì)上市。到底是不是做矩陣，首先要想清楚你是做一家什么樣的公司，你是做一個(gè)五六款產(chǎn)品之后有一定流量能賺錢的公司，還是要做一家上市公司或者一家更偉大的公司，我覺(jué)得首先把這個(gè)想清楚了?！?/span>

發(fā)行海外市場(chǎng)怎么避免同質(zhì)化？

做一個(gè)假設(shè)，一家創(chuàng)業(yè)公司要去做工具矩陣，要選什么產(chǎn)品？“可以看一下在美國(guó)工具排行榜前50名，TOP35以上的全部都是中國(guó)開(kāi)發(fā)商做的，這些產(chǎn)品基本上分那么幾類，安全、清理、桌面、手電筒。如果要預(yù)見(jiàn)一個(gè)爆款的工具性的產(chǎn)品，很難。”王立偉說(shuō)，現(xiàn)在用戶面臨過(guò)多的問(wèn)題是系統(tǒng)問(wèn)題，比如系統(tǒng)的清理、系統(tǒng)垃圾、病毒，我們把安全又分成幾個(gè)級(jí)別，系統(tǒng)級(jí)的系統(tǒng)安全、信息安全，怎么能保證你的信息不被盜用，你的通訊錄不會(huì)被別人拿走，你存的照片不會(huì)泄漏出去，如果保證隱私安全，保證短信或者微信、Facebook這些帳號(hào)不會(huì)被盜，你的聊天內(nèi)容不會(huì)被別人發(fā)現(xiàn)？未來(lái)，安全領(lǐng)域可能會(huì)更多涉及到購(gòu)物安全和支付安全。當(dāng)然360 Security也會(huì)朝著這一條線做得更深。

手機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)深入到我們的衣食住行，從安全角度來(lái)講360 Security要保護(hù)的，是衣食住行不受到安全的威脅。

“人無(wú)我有，人有我精”，但是現(xiàn)在的出海應(yīng)用，大多同質(zhì)化非常嚴(yán)重。“剛才王總也說(shuō)，工具類產(chǎn)品排名前50有35個(gè)都是中國(guó)公司做出來(lái)的產(chǎn)品，這個(gè)你怎么看？”沈思發(fā)問(wèn)說(shuō)。 

“同質(zhì)化來(lái)看肯定是現(xiàn)在普遍存在的，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可能存在生存壓力，一個(gè)是要有故事講，畢竟同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上占有一定份額，搶這些用戶也不難。就拿我們來(lái)講，我們正式推廣是從5月底開(kāi)始到現(xiàn)在，差不多半年時(shí)間，現(xiàn)在DAU差不多到八千萬(wàn)。為什么說(shuō)會(huì)選擇跟360合作？如果昆侖去做一款仿照360安全衛(wèi)士，用一年的時(shí)間推也會(huì)做到這個(gè)量級(jí)，但是未來(lái)不一定。清理工具這類的產(chǎn)品在未來(lái)智能手機(jī)用戶不再增長(zhǎng)的情況下，肯定要下滑，隨著手機(jī)越來(lái)越高端，用戶對(duì)加速清理和省電需求會(huì)越來(lái)越低，如果要做一個(gè)長(zhǎng)久生意而不是去圖一時(shí)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的話，我們還是選擇做安全領(lǐng)域，從昆侖內(nèi)部來(lái)講，這是長(zhǎng)久的生命力?！蓖趿フf(shuō)，就算買兩萬(wàn)塊錢的手機(jī)，十萬(wàn)塊錢的手機(jī)，都會(huì)存在安全方面的問(wèn)題，手機(jī)的性能不管怎么發(fā)展，也避免不了安全的問(wèn)題，因?yàn)樯暇W(wǎng)支付和別人溝通產(chǎn)生的信息，都需要更安全的保障。

同質(zhì)化問(wèn)題要分兩個(gè)方面：你到底要做一個(gè)什么樣的企業(yè)，如果僅僅是幾個(gè)大學(xué)生想解決生存問(wèn)題，也沒(méi)有什么太大的理想，小的應(yīng)用也能生存下去?，F(xiàn)在拿融資也很難了，因?yàn)楝F(xiàn)在同類的產(chǎn)品太多，包括剛才提到的那個(gè)問(wèn)題，如果做工具的話未來(lái)還有哪些要做，我還是推薦大家不要做工具了，去做一下O2O或者垂直社區(qū)或垂直電商，這個(gè)可能未來(lái)機(jī)會(huì)更大。

針對(duì)同質(zhì)化這個(gè)問(wèn)題，李崧也分享了他的看法：我覺(jué)得這種同質(zhì)化的情況是不穩(wěn)定的，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中看到有更好的功能或者方式，很多產(chǎn)品經(jīng)理讓自己的產(chǎn)品變得更好，總之大家的產(chǎn)品變得越來(lái)越像。做產(chǎn)品一定要堅(jiān)持自己的特點(diǎn)。比如，一家公司創(chuàng)業(yè)要做清理的話，這條路就要走到底，產(chǎn)品清理的效果就是比別人家好，做到極致的話就是一條出路。同時(shí)，李崧也強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在推工具類產(chǎn)品也有時(shí)間成本，比如，今年拿一個(gè)用戶是0.3美元，到明年就可能是0.6、0.7美元，付出的代價(jià)會(huì)越來(lái)越大。

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