導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)金融在中國(guó)經(jīng)歷了高速的發(fā)展，孕育了大批的優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)金融公司，也孕育了一大批的行業(yè)人才。中國(guó)作為全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一，卓越的在線支付環(huán)境以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用深入滲透至人民生活服務(wù)各領(lǐng)域，使得其積累了大量、優(yōu)質(zhì)的交易及行為數(shù)據(jù)，這正是做互聯(lián)網(wǎng)金融最好的生產(chǎn)要素。 

如今，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融面臨著監(jiān)管的拐點(diǎn)，也面臨著行業(yè)的洗牌，這是行業(yè)走向成熟的一個(gè)標(biāo)志。同時(shí)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融具備著極強(qiáng)的海外輸出能力，這兩個(gè)要素加在一起，就會(huì)形成一個(gè)不可逆的命題：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融出海。

這期我們邀請(qǐng)了印飛科技的 CEO——范文潔來(lái)和我們一起分享他作為中國(guó)互金出海實(shí)踐者的一些思考。

正文

對(duì)話嘉賓：印飛科技創(chuàng)始人 Jeff

CAMIA：Jeff 能簡(jiǎn)單介紹一下自己?jiǎn)?？什么時(shí)候開(kāi)始萌發(fā)要在印尼做 fintech 這個(gè)念頭？

Jeff:（我）本科和研究生都是在商學(xué)院讀的，所以金融知識(shí)比較扎實(shí)；畢業(yè)以后也一直從事金融相關(guān)的工作，最近一份工作是在厚本金融擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)。我在這家公司工作的時(shí)候萌發(fā)了要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的念頭。在厚本金融積累的互聯(lián)網(wǎng)借貸知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)，幫助我可以將中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)借貸模式復(fù)制到海外去。在今年三月份與風(fēng)投溝通的過(guò)程中，最終確定去印尼，（將印尼）作為第一個(gè)落地的國(guó)家。

CAMIA：印尼互聯(lián)網(wǎng)借貸的現(xiàn)狀如何？

Jeff：印尼的互聯(lián)網(wǎng)借貸現(xiàn)狀，非常像中國(guó) 2013年-2014 年的時(shí)候。印尼從 PC 時(shí)代，很短地進(jìn)行了 2G 過(guò)度，就直接進(jìn)入了 4G，智能機(jī)普及率增長(zhǎng)速度很快，這賦予了中國(guó)近年很火的 APP 借貸在這里很強(qiáng)的一個(gè)生命力。但考慮到印尼基礎(chǔ)建設(shè)環(huán)境差、數(shù)據(jù)缺失、支付不強(qiáng)，所以不能照搬中國(guó)目前的做法，只能結(jié)合中國(guó)目前的做法和中國(guó)在 13 年的經(jīng)驗(yàn)，到當(dāng)?shù)貋?lái)本土化。

CAMIA：中國(guó)在 2013、2014 年的互金行業(yè)是怎么樣的？他們成功的關(guān)鍵是什么？和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有什么關(guān)聯(lián)？

Jeff：中國(guó)在 13-14 年的時(shí)候，是互聯(lián)網(wǎng)金融的萌芽和快速發(fā)展期，誕生了大量?jī)?yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)借貸公司，他們服務(wù)于廣大無(wú)法被銀行服務(wù)的客戶，讓他們可以用信用來(lái)獲得借款。這個(gè)時(shí)期中國(guó)的數(shù)據(jù)和征信也是不完善的，但是中國(guó)優(yōu)秀的支付環(huán)境讓 P2P 平臺(tái)可以募集到足夠資金供應(yīng)這些債權(quán)，讓債權(quán)得以快速成長(zhǎng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也是必須建立在一個(gè)比較良好的基礎(chǔ)建設(shè)上。所以在復(fù)制中國(guó)模式的時(shí)候，也要去一些基礎(chǔ)建設(shè)達(dá)到一定階段的國(guó)家，像巴基斯坦和孟加拉國(guó)，雖然是人口大國(guó)，但是支付環(huán)境還不支撐互聯(lián)網(wǎng)借貸公司大規(guī)模復(fù)制過(guò)去。

總的來(lái)看，當(dāng)時(shí)中國(guó)的在線支付環(huán)境解決了兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：1、貸款能迅速給到客戶；2、產(chǎn)生了大量的交易數(shù)據(jù)，有了優(yōu)質(zhì)的征信基礎(chǔ)。

有支付環(huán)境，最關(guān)鍵就是可以快速給客戶放款，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)借貸收取的利息是比銀行要高的，它的賣(mài)點(diǎn)就是快。客戶申請(qǐng)借款，網(wǎng)上進(jìn)行審核，然后用第三方支付給客戶放款，最快 2 分鐘客戶賬戶里就能有錢(qián)，客戶愿意為這個(gè)“快”買(mǎi)單而支付比銀行借貸利率更高的一個(gè)利率。

所以沒(méi)有一個(gè)良好的支付環(huán)境的話，即使客戶獲得審批同意，互聯(lián)網(wǎng)借貸公司也沒(méi)法很快地把錢(qián)借給客戶，互聯(lián)網(wǎng)借貸的“快”的優(yōu)勢(shì)也就不存在了。所以支付環(huán)境非常重要。

而征信數(shù)據(jù)，是隨著一筆筆借款積累起來(lái)的，后面加入了一些電商數(shù)據(jù)，打車(chē)出行數(shù)據(jù)，支付行為數(shù)據(jù)，為每個(gè)客戶建立了一個(gè)更好的畫(huà)像，從而誕生了像芝麻信用這樣的優(yōu)秀征信公司。

CAMIA : 在印尼要做好一家這樣的公司，需要解決那些關(guān)鍵問(wèn)題？

Jeff：在印尼做好一家這樣的公司，需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題主要有：

1、速度快。因?yàn)榭吹竭@個(gè)機(jī)會(huì)的中國(guó)團(tuán)隊(duì)太多，能否在更大的巨頭進(jìn)來(lái)之前跑出來(lái)，是創(chuàng)業(yè)公司最關(guān)鍵的一點(diǎn)。

2、本土化的風(fēng)控。印尼客戶借錢(qián)還錢(qián)的意識(shí)和中國(guó)不一樣，風(fēng)控的點(diǎn)也不一樣。中國(guó)以漢族人為主，而且大陸人口占比極高，但是印尼有近 2 萬(wàn)個(gè)島嶼，民族眾多，所以更好地本土化的風(fēng)控，是必須的。

3、資金的支撐。中國(guó)人喜歡存錢(qián)，所以早期中國(guó)的信貸可以由線下理財(cái)，P2P 平臺(tái)供應(yīng)，后期演化成 P2P 平臺(tái)和機(jī)構(gòu)資金互補(bǔ)。但是印尼人不愛(ài)存錢(qián)，P2P 平臺(tái)很難募到足夠資金，能否提高談妥機(jī)構(gòu)資金，是成功的關(guān)鍵。

CAMIA：快速到賬的特性使得客戶轉(zhuǎn)化率大大提升。那怎么理解支付環(huán)境讓 P2P 平臺(tái)可以募集到足夠資金這個(gè)邏輯關(guān)系呢？資金喜歡往安全的地方去，應(yīng)該是做金融業(yè)務(wù)的一個(gè)特點(diǎn)吧？

Jeff：中國(guó)的 P2P 平臺(tái)募集到足夠資金主要是因?yàn)椋?/span>

1、中國(guó)人愛(ài)存錢(qián)，然后余額寶的誕生讓普通老百姓知道了互聯(lián)網(wǎng)金融還能理財(cái)，于是很多人開(kāi)始在網(wǎng)上進(jìn)行理財(cái)。

2、良好的支付環(huán)境讓人們很容易地在手機(jī)上下載理財(cái) APP，存錢(qián)進(jìn)去，獲得收益。為 P2P 平臺(tái)提供了大量資金，用于放貸。

所以早期在中國(guó)，做 P2P 平臺(tái)募資需要靠很大的背書(shū)，因?yàn)橐灿幸恍_子平臺(tái)，募集了很多資金，但是其實(shí)沒(méi)有放貸出去，而是被挪用到其他地方甚至是揮霍掉了。這也是為什么在 14-15 年，P2P 平臺(tái)都喜歡找一個(gè)國(guó)企或者上市公司做股東，來(lái)增加背書(shū)。

 CAMIA：但印尼的支付環(huán)境和資金來(lái)源這兩個(gè)要素比中國(guó) 13、14 年的情況都有較大差距啊。 你怎么看的？

Jeff：正是因?yàn)橛胁罹?，還達(dá)不到中國(guó)的狀態(tài)，所以才讓機(jī)會(huì)存在，否則早就被做掉了，成熟市場(chǎng)的機(jī)會(huì)沒(méi)有發(fā)展中的市場(chǎng)這么多。我們只要客服這些困難，就能比其他公司更早更快得跑起來(lái)。

現(xiàn)在印尼的支付公司也有好多家，有些都不錯(cuò)，可以做到代收代付，可以做到 5 分鐘內(nèi)達(dá)到對(duì)方銀行賬戶，當(dāng)然成本比中國(guó)略高一些。資金的話，中國(guó)在 13 年以前也是沒(méi)有資金的，慢慢演變的。最早是宜信做宜信財(cái)富，用線下理財(cái)來(lái)募資，后來(lái)出現(xiàn)了 P2P 理財(cái)平臺(tái)，再后來(lái)銀行和消費(fèi)金融公司的資金才進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在中國(guó)的資金已經(jīng)是多樣化的了。

印尼一樣，也是靠一些優(yōu)秀的先行者慢慢摸索。印尼有一個(gè)好處是，印尼的大部分銀行是私人銀行，是逐利的，只要讓他們相信我們的債權(quán)是安全的，回報(bào)是高的，是很有機(jī)會(huì)合作的。

CAMIA：按照你的思考，在印尼募集資金會(huì)有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：有強(qiáng)大的關(guān)系背書(shū)，獲得私人銀行的信任。是否可以這樣理解？

Jeff：是的，我們這個(gè)業(yè)務(wù)要跑得快，必須有外部的資金供應(yīng)，才能跑得快。印尼的銀行是逐利的，只要讓他們相信他們的資金是安全的，他們是愿意和我們合作的。如何讓他們相信我們的債權(quán)是安全的，一個(gè)是需要強(qiáng)大的關(guān)系背書(shū)，還有就是一些其他的保障措施。

CAMIA：你們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)關(guān)系背書(shū)呢？還有一個(gè)就是政策問(wèn)題。 涉及到金融業(yè)務(wù)的，國(guó)家都會(huì)比較關(guān)注。

Jeff：我們的背書(shū)首先是我們的投資機(jī)構(gòu)，是一家在當(dāng)?shù)赜袀€(gè)很大投資組合的知名風(fēng)投，會(huì)幫助我們對(duì)接很多他們的資源。第二個(gè)是我自己在當(dāng)?shù)赜袔讉€(gè)以前大學(xué)時(shí)候的同班同學(xué)，是關(guān)系非常深的朋友，其中有一個(gè)同學(xué)的家是印尼的一個(gè)金融家族，這些都是印飛科技未來(lái)的突破口。

關(guān)于政策問(wèn)題，因?yàn)槲覀兛吹街袊?guó)對(duì) P2P 也好，對(duì)現(xiàn)金貸也好，監(jiān)管都是等行業(yè)大了以后才有，所以我們判斷，現(xiàn)在印尼也有一段政策紅利期，給一些早期的企業(yè)足夠的時(shí)間去把市場(chǎng)做出來(lái)，雖然再提高門(mén)檻，只要印飛能夠跑得足夠快，政策反而是有利于我們的，這個(gè)就是馬太效應(yīng)，先入者有優(yōu)勢(shì)。

CAMIA：你講到的好同學(xué)，他們和你是什么商業(yè)關(guān)系？合伙人？

Jeff：是我在北京大學(xué)光華管理學(xué)院的同班同學(xué)，關(guān)系非常密切，是印尼籍的同學(xué)，他對(duì)我到印尼創(chuàng)業(yè)非常支持，給了我很多的幫助。目前是印飛科技的顧問(wèn)，他給我介紹訪問(wèn)了印尼好幾家大型的銀行的董事長(zhǎng)。

CAMIA：剛才你講到這些關(guān)系對(duì)于印飛未來(lái)來(lái)說(shuō)是戰(zhàn)略性的，那么這么重要的人才為何不努力讓他成為你的合伙人呢？

Jeff：他家是印尼當(dāng)?shù)匾粋€(gè)非常龐大的金融家族，我覺(jué)得他來(lái)做合伙人在現(xiàn)階段是不合適的。

CAMIA：那可以讓他投你們?。?/span>

 Jeff：是的，他的父親在我剛?cè)サ臅r(shí)候就想給我們注資幾千萬(wàn)。但是我們覺(jué)得在這個(gè)階段也是不合適的，首先不想因?yàn)樘於鴮?dǎo)致價(jià)格不公允；第二，市場(chǎng)上追逐這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)實(shí)在太多，沒(méi)有必要用朋友的錢(qián)。

CAMIA：能講講印尼在催收這塊的問(wèn)題嗎？印尼的催收難點(diǎn)在哪里，一般都會(huì)碰到那些問(wèn)題？

Jeff：印尼也是傳統(tǒng)的借貸大國(guó)，民間借貸一直很繁榮，所以催收在印尼是成體系的，有銀行認(rèn)可的專門(mén)的催收機(jī)構(gòu)，一般合作的模式是催收成功按百分比付費(fèi)。

由于印尼人工成本低，所以即使金額不高，也能支撐上門(mén)催收。我們因?yàn)槭峭鈬?guó)公司，一開(kāi)始怕與當(dāng)?shù)乜蛻舢a(chǎn)生糾紛，引起當(dāng)局或者監(jiān)管的關(guān)注，所以我們自己建電話催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)，一段時(shí)間之后才把呆賬外包給銀行認(rèn)可的第三方催收公司，將我們的法律風(fēng)險(xiǎn)降低。

CAMIA：市場(chǎng)上有哪幾種貸款模式嗎？印飛是怎么定位的？

Jeff：中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)借貸經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，已經(jīng)形成了幾個(gè)細(xì)分。

1、抵押貸。這塊主要是說(shuō)房抵貸，車(chē)抵貸。風(fēng)控主要看抵押物，有線下門(mén)店和場(chǎng)景。

2、現(xiàn)金分期。主要就是借一筆錢(qián)，分幾個(gè)月乃至幾十個(gè)月還歸還，主要看的是個(gè)人信用。

3、消費(fèi)分期。主要是有消費(fèi)場(chǎng)景，錢(qián)給到商家而不是給到個(gè)人，最常見(jiàn)的是手機(jī)分期，就是去手機(jī)店買(mǎi)手機(jī)，選擇分期付款，然后分幾個(gè)月還清。

4、現(xiàn)金貸。主要是近 2 年興起的一種風(fēng)控手段全線上的小額借貸，由于沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，也很少有人工進(jìn)行審核，所以給客戶的金額很低，借款期限很短，不會(huì)超過(guò)一個(gè)月，客戶在下一個(gè)發(fā)工資的日期前歸還，又叫 Paydayloan，發(fā)薪日貸款。

5、電商分期，自己建一個(gè)電商網(wǎng)站，上面買(mǎi)任何東西都是分期。幾種細(xì)分其實(shí)都可以復(fù)制去印尼做，選擇最多的是現(xiàn)金貸，我選擇的是現(xiàn)金分期。

 CAMIA：為什么選擇現(xiàn)金分期貸？這和你提到的前置支付環(huán)境條件會(huì)不會(huì)有沖突？

Jeff：因?yàn)橹苯幼龀唐诘默F(xiàn)金貸的話，心里覺(jué)得有兩個(gè)地方還不是最適合（我自己）。第一個(gè)因?yàn)橛∧嶂Ц冻杀?，征信?shù)據(jù)成本，短信成本都比中國(guó)高，做超短期現(xiàn)金貸，金額又低，利息可能無(wú)法覆蓋成本加壞賬；第二個(gè)，因?yàn)槌唐诂F(xiàn)金貸主要客群是低端藍(lán)領(lǐng)，而印尼的銀行卡普及率只有40%，底層人群是沒(méi)有銀行卡的。所以我絕對(duì)選擇做現(xiàn)金分期，這部分客群偏白領(lǐng)，也是有卡人群，是我認(rèn)為更適合我去切入的。

CAMIA：印尼 fintech 的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里。是沒(méi)有現(xiàn)金貸這個(gè)業(yè)務(wù)模式還是說(shuō)以前的條件獲客成本比較高？

Jeff：印尼之前不存在互聯(lián)網(wǎng)借貸這個(gè)行業(yè)，在 16 年的時(shí)候，有幾家創(chuàng)業(yè)公司自己做了 APP，讓客戶可以在 APP 上進(jìn)行借款，大大加快了客戶獲得資金的速度，所以 16 年末，17 年初，很多人都確認(rèn)去印尼做互聯(lián)網(wǎng)借貸是個(gè)正確的決定。印尼的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，都已經(jīng)達(dá)到了可以做互聯(lián)網(wǎng)借貸的時(shí)機(jī)了。

CAMIA：那互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境將會(huì)解決傳統(tǒng)印尼借貸的哪些效率問(wèn)題？

Jeff：1、以前無(wú)法從銀行獲得貸款的次貸人群，可以有一個(gè)獲得貸款的途徑。2、可以為緊急需要資金的客戶，快速獲得貸款，最快甚至可以數(shù)分鐘。而根據(jù)以往的印尼的經(jīng)驗(yàn)，客戶即使有銀行貸款資格，也要花 1-2 周才能獲得銀行的審核同意。

CAMIA：能具體說(shuō)個(gè)場(chǎng)景或者例子嗎？

Jeff：比如一個(gè)小城市來(lái)的大學(xué)生到雅加達(dá)讀書(shū)，畢業(yè)以后找到工作，房租一付就是半年，但是他去銀行是無(wú)法獲得貸款的，他可以到我們這里獲得資金支持，提升他的住宿環(huán)境，用未來(lái)的工資收入來(lái)保證還款。

再比如，一個(gè)人要交培訓(xùn)費(fèi)，假設(shè) 1 萬(wàn)人民幣，但是他記錯(cuò)了，其實(shí)是 1 萬(wàn) 2 千人民幣，這時(shí)候明天就截至了，而他一下子沒(méi)有辦法找到朋友借款，這時(shí)候我們也能幫助他們快速獲得貸款。

這就解釋了上面提到的兩個(gè)場(chǎng)景。

CAMIA：第一個(gè)例子好像和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系，與征信風(fēng)控有關(guān)系？

Jeff：有一些關(guān)系，因?yàn)樗麆偖厴I(yè)，銀行一般不會(huì)給他提供貸款。銀行一般提供抵押貸款，你必須有房有車(chē)來(lái)抵押，或者給央企、大集團(tuán)的員工辦理信用貸款。所以他可以從互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)貸款。他是銀行服務(wù)不到的客戶。

CAMIA：互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)為什么不需要傳統(tǒng)銀行的抵押物？或者說(shuō)它是如何決定給一個(gè)人貸款的？怎么做到五分鐘就放貸？

Jeff：因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)借貸的 APP，可以收集更多客戶使用 APP 的行為，更快鏈接其他 APP 里的數(shù)據(jù)，幫助我們更好地去理解客戶的風(fēng)險(xiǎn)。

就好比螞蟻花唄，就是基于客戶在淘寶和天貓過(guò)往的使用過(guò)程中所積累的數(shù)據(jù)給予客戶的放款額度。而銀行并不具備這樣的基因。

因?yàn)樗袑徟际峭ㄟ^(guò)線上自動(dòng)審核的，所以這個(gè)速度就可以是非常快，理論上，在客戶填完資料后，幾秒就能夠給出客戶放款。當(dāng)然，因?yàn)椴灰盅何锒曳趴钏俣瓤?，所以客戶也要為此支付比銀行借款更高的利率。

CAMIA：印尼現(xiàn)在是否具備這樣的條件？或者成熟度如何。

Jeff：印尼現(xiàn)在初步具備這樣的條件，但還不是很成熟，有些地方也在進(jìn)步。比如年初還沒(méi)有第三方支付機(jī)構(gòu)能夠同時(shí)做代收代付，但是現(xiàn)在已經(jīng)有了。

CAMIA：我總結(jié)一下：印尼 fintech 的時(shí)機(jī)是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的放貸模式及效率滿足不了市場(chǎng)的需求，很多具備還貸能力的人獲取不到銀行的服務(wù)。

在印尼操作 fintech 的關(guān)鍵點(diǎn)：1、更高效率的、可信的放貸方式，獲取到用戶；2、強(qiáng)大的信任背書(shū)關(guān)系獲取私人銀行或者金融機(jī)構(gòu)的支持，獲得足夠多的資金；3、進(jìn)化足夠快，頭部企業(yè)形成馬太效應(yīng)，優(yōu)先獲得政府監(jiān)管等其他合作伙伴更有利的資源支持。

Jeff：perfect！

最后

在和 Jeff 交流業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中，Jeff 經(jīng)常提到的一個(gè)關(guān)鍵詞是“快”，這也比較符合我對(duì) Jeff 的主觀印象：決策迅速，對(duì)關(guān)注的事情有系統(tǒng)、邏輯的思考。

中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了波瀾壯闊的高速發(fā)展，在未來(lái)的十年，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)出海產(chǎn)業(yè)也一樣會(huì)經(jīng)歷波瀾壯闊的十年，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)有很多先烈，但會(huì)有更多的成功者對(duì)全球的產(chǎn)業(yè)生態(tài)起到舉足輕重的作用，這是由中華民族的特性所決定的。